Domíkova škola prodeje

Příručka pro makléře

Jak lidem pomoct s koupí nemovitosti. A hezky u toho vydělat. Od úplných začátků po jistého prodejce, krok za krokem.

👋Ahoj, jsem Domík! Půjdeš do toho se mnou?

SProč se to vyplatí

Cíl: pochopíš, proč je tohle dobrá služba pro klienty, pro kancelář i pro tebe.

Vítej! Tuhle příručku jsme napsali tak, abys ji přečetl jedním dechem a pak se k ní rád vracel. Nejdeme na to přes poučky. Půjdeš po úrovních, od úplně jednoduchého ke složitému, a po každé si krátce vyzkoušíš, co ses naučil. Nic nemusíš umět předem.

Proč tu službu děláme

Lidé kupují nemovitost jednou za pár let a bojí se, že udělají chybu. My jim můžeme říct: „Pomůžeme vám. Práci uděláme my a vy se jen rozhodnete.“ Jsou za to vděční, vracejí se a doporučují nás dál. A tobě to přináší slušný výdělek.

65 %z platby klienta je tvoje odměna (po odečtení advokáta)

3 pracovní dnygarantujeme na prověření každé nemovitosti

14 dnímá klient na odstoupení bez udání důvodu

Jak ta cesta vypadá

1 Co nabízíš	Čemu klient věří a čeho se bojí
2 Čtyři kroky služby	Jak službu vysvětlit za půl minuty
3 Peníze po lidsku	Jak spočítat cenu a nebát se jí
4 Schůzka	Jak vést první rozhovor
5 Námitky	Jak odpovědět, když klient váhá
6 Férovost	Jak si klient udrží důvěru a vy dobré jméno
7 Zvláštní situace	Co dělat, když to není učebnicové
Finále	Co z toho máš ty. A diplom.

Domíkův tip

Čti po úrovních a vždy si udělej „Zkus si“. Za každou úroveň dostaneš odznak. Pokud je někde něco nejasné, zeptej se mentora, ten je tu od toho.

★Odznak: Jsem na startu

1Co vlastně nabízíš

Cíl: pochopíš, co klient cítí, a ovládneš jednu větu, která vystihne celou službu.

Klient se chystá na největší nákup svého života. Těší se, ale zároveň se bojí. Nenabízíš mu seznam služeb. Nabízíš mu klid: „Na to nebudete sami.“

„

Řekni to takhle

Pomůžeme vám nekoupit špatnou nemovitost a pokud to půjde, vyjednáme lepší cenu. Vy nemusíte jezdit na všechno sami a všechno máte na papíře.

Zlaté pravidlo

My děláme, klient rozhoduje. Největší výhoda služby je, že práci kolem koupě uděláme my: hledání, ověřování, jednání, kontrolu smluv. Klient se zapojí až ve chvíli, kdy má před sebou všechny podklady, a řekne ANO, nebo NE.

Čtyři věci, které klienta trápí

Skoro každý klient řeší stejné čtyři otázky. Pokud na ně dokážeš jednoduše a pravdivě odpovědět, máš vyhráno.

Kolik mě to bude stát?Bojí se, že přijdou doplatky.

„Všechno je předem spočítané a platíte jen to, co si objednáte.“

Je to důvěryhodné?Bojí se, že ho někdo napálí.

„Všechno máte na papíře a můžete kdykoli skončit.“

Nerozumím tomu.Připadá mu to složité.

„Vy najdete inzeráty, my zjistíme, jestli stojí za to.“

Co z toho budu mít?Nechce platit za něco, co zvládne sám.

„Ušetříte čas, vyhnete se špatné koupi a víte, na co se ptát.“

Zkus si

Řekni větu „Pomůžeme vám…“ nahlas vlastními slovy. Zní to jako ty? Pak je to dobře.
Zeptej se kamaráda, čeho by se bál při koupi bytu. Kolik z jeho obav najdeš ve čtyřech otázkách výše?

★Odznak: Rozumím klientovi

2Služba ve čtyřech krocích

Cíl: dokážeš službu vysvětlit za půl minuty tak, aby ji pochopil i úplný laik.

SchůzkaPrověrka a prohlídkyVyjednání cenyKontrola smluv

Služba má čtyři kroky. Po každém kroku se klient sám rozhodne, jestli pokračuje. Nikdy ho do ničeho netlačíme.

Krok	Co děláme my	Co dělá klient	Co dostane na papíře
1 Schůzka	Posloucháme, co hledá a kolik má. Řekneme, co je reálné.	Řekne nám svá přání.	Písemné zadání a nabídku na míru.
2 Prověrka a prohlídky	Prověříme nemovitosti od stolu (katastr, zástavy, exekuce, cena, okolí). Pojedeme na ty, které dávají smysl.	Pošle odkazy. Vybere, na které prohlídky pojedeme.	Písemný audit každé nemovitosti, zápis a fotky z prohlídky.
3 Vyjednání ceny	Jednáme s makléřem prodávajícího o ceně a podmínkách.	Schválí, co jsme vyjednali.	Doporučenou cenu a výsledek jednání.
4 Kontrola smluv	Advokát zkontroluje rezervační, kupní smlouvu i smlouvu o úschově. My vysvětlíme rizika.	Rozhodne, jestli podepíše.	Seznam připomínek ke smlouvám.

Proč jsou prověrka a prohlídky jedna služba

Prověrka klientovi řekne, na které nemovitosti vůbec jet. Prohlídka ukáže, jestli realita sedí s tím, co jsme zjistili. Když přeskočíš první, druhá je horší a dražší. Proto samostatnou prověrku neprodáváme.

„

Řekni to takhle

Z deseti nemovitostí zbyde třeba pět, na kterých stojí za to ztrácet čas. My je prověříme a vy jedete jen tam, kde to dává smysl. A pokud nechcete jet, pojedeme my a pošleme vám zprávu a fotky.

Co neslibujeme

Neslibujeme, že klient koupí, že vznikne sleva ani že nemovitost nemá skryté vady. Neřešíme podání na katastr, podpis smluv, financování ani přepis energií. Řekni to klientovi dřív, než se zeptá. Poctivost je nejlepší prodejní argument.

Zkus si

Vezmi papír a nakresli čtyři kroky. Vysvětli je kolegovi za 30 sekund, bez použití slov „prověrka“ a „audit“.

★Odznak: Umím vysvětlit službu

3Peníze po lidsku

Cíl: spočítáš klientovi cenu na kalkulačce a nebudeš se jí bát.

Cena je jednoduchý součet. Klient si ji vždy spočítá předem, přímo na schůzce. Žádná skrytá čísla.

9 900 KčZáloha (startovní kredit)

Neplatí se navíc. Celá se odečte z prvních kroků. Platí se po schůzce při podpisu.

2 900 KčPrověrka jedné nemovitosti

Pošle-li 5 odkazů, je to 5 × 2 900 Kč.

3 500 KčProhlídka

Jen ty, které klient sám schválí.

10 000 KčKontrola smluv

Rezervační, kupní a smlouva o úschově. Advokát je v ceně.

20 % ze slevyPodíl ze slevy

Jen při koupi, při složení ceny do úschovy.

Dva příklady, které si zapamatuj

Příklad A: klient zaplatí 70 200 Kč (prověrky 23 200 Kč, prohlídky 7 000 Kč, smlouvy 10 000 Kč, podíl 30 000 Kč). Sleva, kterou jsme vyjednali, je 150 000 Kč. Klientovi zůstává 79 800 Kč a práci udělali my.

Příklad B (klient nekoupil): 6 × 2 900 + 2 × 3 500 = 24 400 Kč, žádný podíl. Ví přesně, co nechce, a zaplatil jen odvedenou práci.

Sleva není jistá

Nikdy neříkej, že klient ušetří. Říkej: „Pokud se sleva podaří, podíl je 20 % z ní. Když se nepodaří, podíl se neplatí.“

Práce navíc a storno

4 000 KčKatastr (nad rámec prověrky)

5 000 KčStavební úřad

15 000 KčStatik a kontrola nemovitosti

2 500 Kč za hodinuJiná práce bez stanoveného účelu

Každá cena platí za jednu nemovitost a jeden úkon. Práci navíc klient vždy předem odsouhlasí písemně. Telefonáty s makléřem jsou zdarma a bez limitu. Storno prohlídky méně než 48 hodin předem: první zrušení zdarma, druhé 500 Kč, třetí a další 1 000 Kč. Zrušení aspoň 48 hodin předem je vždy zdarma. Když zruší prodávající nebo my, klient nic neplatí.

Zkus si

Klient pošle 5 nemovitostí a chce 2 prohlídky. Kolik to je? (5 × 2 900 + 2 × 3 500)
Klient pošle 4 nemovitosti, chce 1 prohlídku a pak kontrolu smluv. Kolik to je?

Odpovědi: 21 500 Kč (z toho 9 900 Kč je už zaplacená záloha). A 4 × 2 900 + 3 500 + 10 000 = 25 100 Kč.

★Odznak: Počítám s klidem

4První schůzka

Cíl: povedeš rozhovor, ve kterém klient mluví víc než ty, a dojdeš k podpisu.

První schůzka rozhoduje. Není to přednáška, je to rozhovor. Úvodní schůzka nemá samostatnou cenu. Po ní se dohodneme a podepíšeme, a od podpisu pro klienta začínáme pracovat.

1 Poslouchej

Začni otázkami. Nic nevysvětluj, dokud nevíš, co klient chce. Co hledáte a proč? Kdy chcete koupit? Jaký máte rozpočet a jak to chcete financovat? Kdo rozhoduje? Bydlení, nebo investice? Co už jste viděli a co vás odradilo?

2 Ukaž hledání

Neptej se, jestli ti pošle nemovitost. Otevři s ním realitní server, zadej lokalitu a ptej se společně.

3 Vysvětli

Použij leták, ukaž čtyři kroky a řekni jednoduše, co je v každém. Neříkej všechno najednou, nech ho ptát se.

4 Spočítej

Na kalkulačce spočítej jeho vlastní příklad. Například 5 nemovitostí a 2 prohlídky: 5 × 2 900 + 2 × 3 500 = 21 500 Kč, z toho 9 900 Kč je už zaplacená záloha.

5 Zeptej se

Zeptej se přímo a s úsměvem. Když klient řekne ne, rozluč se bez poplatku a nech mu kontakt. Nenaléhej.

„

Řekni to takhle

Vidím, že se tady prodává 26 nemovitostí. Které z nich se vám líbily? Pojďme se podívat.

„

Řekni to takhle

Chcete to zkusit? Podepíšeme smlouvu, zaplatíte zálohu a do tří týdnů mi pošlete odkazy na aspoň tři nemovitosti.

Domíkův tip

Jedna nemovitost nedává smysl, nemáme z čeho vybírat. Řekni to klientovi rovnou na schůzce, ne až ve smlouvě: „Ideálně si vezmeme deset vytipovaných, ty prověříme a aspoň jedna z nich bude ta pravá. Tři jsou jen minimum.“

Před schůzkou	Ověř jméno a kontakt. Připrav kalkulačku nabídky, vzor smlouvy a leták. Zjisti, jestli mezi nemovitostmi, které klient zmínil, není nabídka naší kanceláře. Ta jde mimo službu.
Po schůzce	Do 24 hodin pošli písemné zadání a nabídku. Záloha je na účtu kanceláře, nikdy v hotovosti a nikdy u makléře. Založ složku klienta a zapiš do kalendáře 21. den.

Zkus si

Zahraj schůzku s kolegou. Jeden je klient a mluví 70 % času. Druhý jen ptá a pak spočítá cenu.
Zkus kroky 1 až 5 zopakovat po paměti.

★Odznak: Umím vést schůzku

5Když klient váhá: námitky

Cíl: změníš námitku v otázku a odpovíš klidně, pravdivě a s úsměvem.

Námitka není odmítnutí. Je to otázka, na kterou klient čeká odpověď. Dobrý prodejce se námitky nebojí, těší se na ni, protože klient aspoň mluví.

1 Poslouchej

Nech klienta domluvit, nepřerušuj.

2 Souhlas

„To je férová otázka.“ Neklidni ho, ale neboj se.

3 Odpověz

Jednoduše, pravdivě, bez zkratek.

4 Ověř

„Dává vám to smysl?“ Teprve pak pokračuj.

„Je to drahé.“

Ty odpovíšSpočítáme to spolu. Platíte za každou nemovitost zvlášť a o prohlídkách rozhodujete vy. Zaplatíte jen to, co si objednáte, a můžete kdykoli skončit.

„Proč záloha?“

Ty odpovíšZáloha není další poplatek. Celá se odečte z prvních kroků. Když skončíte dřív, vrátíme zbytek do 14 dnů.

„Bojím se, že mě někdo napálí.“

Ty odpovíšVšechno máte na papíře a nic se neplatí navíc. Práce navíc má pevnou cenu a vždy ji předem odsouhlasíte. A odstoupit můžete do 14 dnů.

„Nerozumím tomu.“

Ty odpovíšZkusím to jinak. Vy najdete inzeráty, my zjistíme, jestli stojí za to. Pak jedeme na prohlídky a vyjednáme cenu. Nakonec zkontrolujeme smlouvy.

„Co z toho budu mít?“

Ty odpovíšUšetříte čas a vyhnete se špatné koupi. My víme, na co se ptát: patro, okolí, ceny v okolí, rizika. A pokud se sleva podaří, ušetříte víc, než služba stála.

„Prověrku si udělám sám.“

Ty odpovíšTo, co je na katastru, si zjistíte. My zkoumáme víc, třeba okolí, ceny podobných nemovitostí a rizika. A prověrka je podklad k prohlídce a k vyjednání ceny.

„Pošlu vám jen jednu nemovitost.“

Ty odpovíšJedna nemovitost nedává smysl, z čeho bychom vybírali? Pojďme se podívat na portál a vybrat vaše nejzajímavější.

„Chci začít až od prohlídek.“

Ty odpovíšSamozřejmě, nacením vám kroky od místa, kde jste. Ale jedno navazuje na druhé: co se nepřipraví na začátku, bude chybět na prohlídce.

„Potřebuji jen kontrolu smluv.“

Ty odpovíšTo jde, stojí 10 000 Kč a advokát je v ceně. Než slíbím termín, ověřím, kdy advokát smlouvu stihne.

„A co když nic nekoupím?“

Ty odpovíšPak zaplatíte jen provedené kroky. Podíl ze slevy neplatíte nic. Dostanete audity a víte, které nemovitosti nechcete.

„Mám už jiného makléře.“

Ty odpovíšPak vás nechci přemlouvat. Jen vám řeknu, že v této službě zastupujeme výhradně kupujícího a nikdy ne obě strany jedné koupě.

„Nemám jisté financování.“

Ty odpovíšMůžete zdarma využít naši finanční divizi a poradce s mnohaletými zkušenostmi. Je to bonus mimo službu.

Zkus si

Vyber tři námitky a odpověz na ně nahlas, vlastními slovy. Ne naučenou básničku.
Nech kolegu, ať zahraje nejtěžšího klienta. Dokážeš zůstat v klidu a usmívat se?

★Odznak: Námitky mě nerozhodí

6Férovost, která prodává

Cíl: budeš mluvit tak, aby ti klient věřil, a znáš pravidla, jak se klient může z dohody kdykoli čistě vymanit.

Klient koupí od toho, komu věří. Proto je poctivost nejlepší prodejní technika. A proto mu ukaž, že vycouvat může kdykoli.

Jak klient může skončit

Do 21 dnů od podpisu pošle odkazy na nejméně 3 nemovitosti. Nepřipomínáme mu to, hlídá si to sám.
Když do dvou měsíců pošle míň než tři, služba končí. Vyúčtujeme hotové prověrky a zbytek zálohy vrátíme do 14 dnů. Když nepošle nic, vrátíme celou zálohu.
Klient může kdykoli písemně skončit. Zaplatí jen hotové kroky a zbytek zálohy se vrací.
Když po prověrkách nechce jet na žádnou prohlídku, je to jeho rozhodnutí. Zaplatí provedené prověrky.
Smlouva uzavřená na dálku nebo mimo prostory kanceláře: klient může do 14 dnů odstoupit bez udání důvodu.

Domíkův tip

Řekni to klientovi sám a rád. Klient, který ví, že může kdykoli odejít, se bojí mnohem méně a podepíše snáz.

Slova, která nás drží férové

✗Určitě ušetříte.

✓Pokud se sleva podaří, ušetříte.

✗Nemovitost je v pořádku, bez vad.

✓Zjistili jsme tohle a tohle. Skryté vady vyloučit nemůžeme.

✗Právník to stihne zítra.

✓Zeptám se právníka a dám vám vědět.

✗Jedno vás nic nestojí.

✓Platíte jen za provedené kroky.

✗Se mnou je to rychlé.

✓Výstup prověrky dostanete do tří pracovních dnů od doručení odkazů.

Pár zlatých pravidel pro dobré jméno

Peníze od klienta ani od prodávajícího nepřijímáme mimo kancelář.
Vyjednávání nikdy neobcházíme („vyjednej si to sám, bude to bez podílu“). Podíl ze slevy dostaneme jen tam, kde jsme ji vyjednali.
Vlastní nabídky kanceláře nejsou součástí služby. Nabídneme je předem a bez kroků a podílu.

Zkus si

Přepiš si pět „neříkej“ vět do svých vlastních slov. Zkus je říct nahlas.

★Odznak: Mluvím tak, aby mi lidé věřili

7Když to není učebnicové

Cíl: zvládneš i situace, které se v příručce neobjevují úplně přesně.

Pár (dva klienti)

Domluvte se, kdo rozhoduje a komu posíláme výstupy. Jedna záloha, jeden kredit. Potvrzení posílej oběma.

Klient bez e-mailu

Domluv papírové doručení při podpisu a napiš to do zadání.

Klient chce rezervovat zítra

Nabídni kontrolu smluv. Neslibuj termín, dokud neověříš dostupnost právníka.

Klient přechází na naši nabídku

Napiš krátký protokol: kdy mandát končí, co je odvedeno, kolik kreditu se vrací. Vysvětli, že u vlastní nabídky kanceláře ho nezastupujeme.

Klient koupil sám bez nás

Podíl se neúčtuje, pokud nevyjednávala kancelář. Zaplatí jen provedené kroky.

Malý slovníček

Prověrka	Dálková kontrola nemovitosti od stolu, bez cesty. Klient ji dostane písemně.
Prohlídka	Cesta na místo, fotodokumentace a zápis. S klientem, nebo bez něj.
Startovní kredit	Záloha 9 900 Kč, která se celá odečte z prvních kroků.
Úschova	Bezpečné uložení kupní ceny, než se vklad zapíše na katastr. Úschovu nevedeme, jen kontrolujeme smlouvu o ní.
Fixace ceny	Zapsání ceny z inzerátu s datem a snímkem 1 až 2 dny před jednáním. Z ní se počítá sleva.
Sleva	Rozdíl mezi zafixovanou cenou a cenou, za kterou klient koupí.

Zkus si

Vymysli jednu situaci, která tu není, a zkus ji vyřešit podle zásady: čestně, písemně, bez tlaku. Pak ji probereme s mentorem.

★Odznak: Zvládnu i výjimky

✓Co z toho máš ty

Zasloužíš si dobrý výdělek za dobře odvedenou práci.

Z každé platby klienta dostaneš 65 %. Advokát se odečítá předem, ještě než se platba dělí. Odměna za kroky a podíl ze slevy se vyplácí zvlášť.

Příklad	Klient zaplatí	Po odečtení advokáta	Tvých 65 %	Zhruba hodin
A: koupě, sleva 150 000 Kč	70 200 Kč	64 200 Kč	41 730 Kč	20 až 23
B: nekoupil	24 400 Kč	24 400 Kč (bez advokáta)	15 860 Kč	15 až 16

Čím víc práce odvedeš poctivě, tím víc klientů se vrátí a doporučí tě dál. Nejlepší prodej je spokojený klient.

Tvůj první měsíc

Týden 1	Přečteš příručku, projdeš ji s mentorem a vyzkoušíš si všechna „Zkus si“.
Týden 2	Zahraješ si schůzku a námitky s kolegou. Projdeš vzorové dokumenty.
Týden 3	Jdeš na první schůzku s mentorem po boku. Díváš se, jak to dělá.
Týden 4	Vedeš schůzku sám. Mentor je na telefonu a první tři zakázky ti s radostí zkontroluje vedoucí.

Jsi připraven? Checklist

Umím vysvětlit službu za půl minuty.Umím spočítat cenu na kalkulačce.Znám čtyři strachy klienta a odpovědi na ně.Vím, jak vést první schůzku.Zvládnu odpovědět na námitky bez nervozity.Vím, co neříkat, a umím to říct jinak.

★Diplom Domíkovy školy prodeje

Prošel jsi všemi úrovněmi, umíš vysvětlit službu, spočítat cenu, vést schůzku i zvládnout námitky. Můžeš hrdě prodávat.

Welcome to Synergy Home CRM system

Přihlášení